利潤留存是什么？利潤留存是什么科目

利潤留存是什么呢？這就是企業利潤留存的核心所在。如果一個企業沒有利潤，那么這個企業就不可能存在下去，因為沒有利潤，所以企業的發展就會受到阻礙。那么，企業利潤留存的核心是什么呢？我認為就是企業的產品和服務。產品和服務是企業的根本，也是企業的生命。只有把產品和服服務做好，才能保證企業的長久發展。所以，企業要想留存客戶，就必須要有好的產品和服務。

一：利潤留存是什么意思

利潤留存率與留存收益率不一樣。利潤留存率是指企業在經過自己的生產經營活動以后，取得了營業收入，將營業收入扣除成本以后，便是獲得的利潤。利潤的一部分，會對股東進行分紅。未分紅的部分將留在公司的現金流之中，這部分留存的利潤便是利潤留存率。留存收益率是指利用留存的利潤進行再投資獲得的收益。

二：利潤留存率是什么

利潤留存率是指公司稅后盈利減去應發現金股利的差額和稅后盈利的比率。利潤留存率的計算公式為：利潤留存率=（稅后利潤-應發股利）/稅后利潤×100%利潤留存率表明公司的稅后利潤有多少用于發放股利，多少用于保留盈余和擴展經營。利潤留存率越高，表明公司越重視發展的后勁，不致因分紅過多而影響企業的發展，利潤留存率太低，或者表明公司生產經營不順利，不得不動用更多的利潤去彌補損失，或者是分紅太多，發展潛力有限。而再投資率又稱內部成長性比率，它表明公司用其盈余所得再投資，以支持本公司成長的能力。再投資率越高，公司擴大經營能力越強，反之則越弱。

三：erp利潤留存是什么

這是筆者轉行電商產品經理的第3年，轉行前我是金蝶某知名代理商的一名實施顧問，對供應鏈有些了解，加上在軟件行業待久了，就特別想寫點東西，來總結個人的成長歷程、對行業的一些淺顯看法。因此，抱著對成長的態度開始了本文的寫作。

記得離職前，項目經理問了我為什么轉行？我說我想去嘗試一些新的東西，在已有的軟件框架里會限制我的思維，我想去做一名產品經理。

從業務的需求調研開始到負責一款產品的研發與迭代，做一款客戶想要的產品，而不是調研客戶需求后，確認現有產品是否可以滿足，來倒逼業務方使用產品。

現在想想，真的慶幸當時的決定，至少我找到了我的歸屬（第二份工作是在外包公司，是一段激情又痛苦的歷程，后續再說）。

不可否認，ERP產品很成熟，涉及到的企業大部分業務場景，如果你了解ERP產品各個模塊，也足以輕松駕馭B端產品的設計。

筆者做實施1年多時間，主要負責生產制造企業的實施工作，本文將從銷售、采購、生產、財務等模塊給大家介紹各業務流程，未涉及到具體的功能點，想調研產品的小伙伴可以登錄金蝶、用友等官網獲取資料。

有一句話和大家共勉：“生活就是這樣，有些坑是必須要踩的，只有親自試了，才會知道哪些東西不是你想要的。”

一、ERP產品介紹框架

制造業ERP產品的模塊有哪些？

考慮到筆者在工作中無法抽出很多時間，另外一篇文章也不足以說明產品，筆者將會按模塊來拆分介紹，具體的主題如下：

銷售與財務應收；采購與財務應付；庫存管理；生產制造；成本核算與分析；財務總賬與報表；基礎資料與期初數據準備；工作流設計；ERP整體業務流程與框架。

二、銷售與財務應收業務介紹1. 銷售與應收業務主流程

什么是銷售？什么是應收業務？為什么需要應收業務？常見的銷售流程是什么樣的？什么是銷售逆向？其他銷售類型有哪些？

（1）銷售和應收業務簡介

銷售一種價值互換的活動，企業給客戶提供商品、勞務，從而獲取一定的款項。

對于企業之間的銷售，交易的方式多、周期長，很少有一手交貨一手交錢的方式，因此發生業務后，由財務部門來確認該交易應當收款多少，以此在月末匯總企業的資產應收總額、日常管理客戶的欠款情況等。

（2）常見的銷售流程

銷售和應收包括報價、合同簽訂、發貨、開票、收款、財務做賬環節，可以分為商機信息流、貨流、票流、資金流。

（3）商機信息流

銷售的過程離不開銷售人員，他們主要負責獲取客戶，根據客戶的需求制定解決方案，制造型企業一般都是提供商品等物料。

關于解決方案或商品的價格，都需要提供一份報價單來給到客戶確認價格是否合適，在銷售人員和客戶反復商議（還價）后，價格落地并簽訂合同。

（4）貨流

合同簽訂后，銷售人員會根據合同中確定的商品物料信息，生成發貨單并通知倉庫進行發貨，倉庫按照發貨單中寫明的商品物料等信息進行出庫，從倉庫發往到客戶倉庫。

（5）票流

發貨完成后，銷售人員會跟進客戶付款，在付款前根據客戶應收款金額開票給客戶，客戶確認后進行打款。

（6）資金流

客戶確認銷售發票的金額等信息后，打款給企業，財務部門核對收款記錄，并進行賬務處理。

（7）逆向銷售流程

銷售過程涉及到客戶的退款退貨，這便是逆向銷售的流程。

正向流程以成單為導向，逆向流程往往從退單和退貨開始，比如客戶收貨后由于商品損壞退貨，需要質檢部門對退貨的商品進行檢查，不影響二次銷售會再次入庫，有損壞時判斷是補修還是進行報廢處理，這些在系統上都需要生成單據給到不同的部門進行流轉和留存。

（8）其他銷售類型

寄售業務：寄售人將產品委托給代銷人，將產品發到寄售倉，代銷人進行業務交易。交易發生后，代銷人與寄售人結算，代銷人并從貨款中抽取傭金。

直運銷售業務：包括直運銷售和直運采購，企業無需將產品采購入庫，由供應商直接發貨到企業客戶。交易發生后，企業分別和供應商、客戶進行結算。

套件銷售業務：企業將產品成套銷售，應收和開票環節也是按套件來確認，生產、庫存、發貨環節按套件的明細物料來處理。

銷售退貨業務：產品由于損壞等原因，客戶將產品退回到企業的業務。

2. 銷售與財務應收業務明細流程

涉及哪些角色？報價和合同環節明細？訂單確認環節明細？出庫環節明細？收款與憑證環節明細？數據報表？

（1）銷售與應收過程涉及角色

一款商品被企業生產出來后，一般都是需要放到市場上進行銷售，在銷售的整個鏈路中，會涉及到不同角色。

客戶：B端的銷售一般都是企業客戶，很少有一件代發的業務；

銷售人員：直接對接客戶的人員，成單（與客戶達成交易）是他們的工作職責；

質檢人員：銷售出庫一般不會配置品質檢驗人員，如果發生退貨，需要檢驗人員檢查后才可以退回到倉庫；

倉管人員：管理倉庫產品的人；

財務人員：負責給客戶開票、收款、每月核對賬單的人；

（2）報價與合同

企業銷售人員獲取到客戶購買的需求后，會根據商品的市場行情、銷售策略、銷售成本等來制作報價單，給到客戶進行確認。銷售人員和客戶商談達成一致后，最終會敲定具體的合同，約定交易的物料信息、交貨日期等。

第一個環節：獲取客戶與商機。

ERP系統中客戶關系管理主要是維護新老客戶的一些基本信息，在軟件初始化時，都需要先錄入老客戶，產生新客戶后，也需要維護入系統才可以開展后續流程。關于如何獲取客戶并轉化客戶的方案，可以查看市場上的相關CRM系統。

第二個環節：價格管理——報價單：這筆交易預計多少錢？

商品價格的定價考慮的范圍比較多，同比其他競爭對手，如何才可以做到相同商品既有競爭優勢又可以保證利潤？系統價格管理從商品、客戶兩個維度進行配置，商品方面，銷售的越多，單價越低或折扣越高，這是一種階梯型的銷售方式。

客戶方面，銷售人員根據與客戶往來交易情況進行定價，自由度比較高。傳統erp軟件的價格管理的信息主要還是人工維護，軟件只是信息的載體，離不開人對信息的維護。

目前市場有【模擬報價】的相關產品，根據產品構成，對材料、人工、各類制造費用進行模擬計算，預先模擬成本，再加上合理利潤，以便直接給客戶進行報價。

第三個環節：合同管理。為銷售部、法務部提供線上的合同文檔管理系統。

（3）訂單確認和發貨通知

合同確認后，銷售人員按照報價單或合同來生成銷售訂單，在生成的過程中，需要確認客戶的信用和庫存問題。客戶若有信用問題，意味在銷售可能會存在壞賬的風險，這種訂單是不允許交易的；同樣若庫存不足，需要下達生產和材料采購計劃，生產到足夠數量的商品才可以交易。

客戶信用通過和庫存商品數量充足后，可以根據訂單來生產發貨通知單，該單據的作用就是通知倉庫準備商品，確認從哪個倉庫發、發多少哪些貨、數量多少等。

第一個環節：銷售訂單——銷售訂單：客戶買了哪些貨？

銷售訂單是整個業務的起始單據，多數企業都是以量定產，有多少銷售訂單，就安排生產多少件。銷售訂單會包含客戶信息、商品信息、交貨日期（用交貨日期倒推生產計劃）、備注等。

第二個環節：信用管理。

【信用管理】客戶信用管理主要是對客戶的償債能力、履約能力、授信程度的量化管理，還包括對銷售員、銷售部門的信用進行管理。首先需要系統對客戶設置信用規則，比如該客戶的欠款最多為10萬元，超過10萬元，那么業務人員創建訂單時，會失敗并提示該客戶需還款才可以。

第三個環節：生產和采購計劃。

倉庫庫存不足，若需要生產，會按訂單來執行【MPS/MRP】計算，生成生產、采購計劃。

MPS（Master Production Schedule)主生產計劃：計算成本、半成品、關鍵部件的生產計劃，規定生產什么、什么時間段產出。

MRP(Material Requirement Planning)物料需求計劃：計算采購和生產的數量，主要的目的是保證生產物料不短缺，使采購成本和資金占有量最小。

第四個環節：發貨通知單——發貨通知單：通知倉庫發哪些貨？

發貨通知單主要是通知倉庫進行發貨，在多倉中應用最為廣泛，會根據發貨的規則配置，確認優先出貨倉庫。有興趣可以查看市場上相關的調度系統。

（4）出庫與開票

銷售發貨單通知到倉庫后，倉庫會安排商品出庫和物流運輸。財務人員通常會在確認訂單或發貨后，確認應收賬款，再根據應收賬款來開具銷售發票。

由于企業確認應收的時點與開具發票的時點會有差異，所以應收單與發票的金額可能會存在差異，但是最后的應收款項應該以發票為準。需要將應收單與發票進行核對，根據發票金額對應收金額進行調整。

第一個環節：倉庫發貨——銷售出庫單：哪些貨已出庫？

在ERP系統中，倉庫生成的出庫單會有商品的倉位等信息，前提是在系統錄入商品時，需要錄入具體的倉位信息，也就是在商品生成入庫后，已經確認商品在倉庫擺放的位置。

然而實際出入庫會有倉位不足等情況，很難及時更新庫位信息。有興趣的可以查看相關的智能WMS系統，是如何更快捷的完成商品出入庫。

銷售出庫后需將庫存商品結轉為銷售成本，庫存商品的減少， 成本的增加，會計分類：

借：主營業務成本

貸：庫存商品

第二個環節：物流。

從倉庫發貨到客戶倉庫，涉及到物流運輸，公司一般會對接物流公司來處理。對于物流運輸會應用【TMS系統】，這不屬于一般企業的業務范疇，該系統主要是解決貨主的發貨問題，承運方會根據貨主的需求進行提貨、到貨日期來對路線等規劃。

第三個環節：確定應收與開票——應收單：記錄這個客戶需要收多少錢？

銷售發票：記錄交易（已銷售商品的規格、數量、價格、銷售金額、運費和保險費、開票日期、付款條件等）的內容，是給財務做賬用的原始憑證；

銷售出庫是商品所有權轉移的過程，出庫后，財務即可確認應收賬款，應收賬款是確認收入的起始單據，匯總可以查看企業的應收資產情況。

正常情況銷售發票是根據應收賬款來開具，具體什么時候開，開多少需要業務方確認。比如企業銷售了一批單車，訂單金額為1W，因此應收賬款為1W，因某些原因，客戶只能付0.9W，因此企業給客戶開了1張0.9W的銷售發票并收款了0.9W。

第四個環節：發票與應收核銷。

考慮到應收單金額與發票金額會存在差異，可以通過發票來調整應收單。具體的應收賬款以發票金額為主，會計分錄如下：

會計分錄：

借：應收賬款

貸：主營業務收入

應交稅費-應交增值稅

（5）收款與憑證

收款單：記錄這個客戶收了多少錢

根據企業的應收單，生成收款單。收款單和應收單核銷，確認客戶此單收款情況，為后續收款做數據支持。在完成收款后，銷售流程便結束了，后面是需要給到財務應收相關的憑證，做財務核算出報表等工作。

第一環節：收款。

會計分類：

借：銀行存款

貸：應收賬款

第二環節：應收流程相關憑證。

在總賬模塊設置自動生成憑證規則，根據單據的審核狀態來自動生成憑證，方便常規業務的憑證產出。

（6）壞賬處理與應收風險

對于銷售的流程，也會存在無法收回款項的情況，關于賬務需要財務將應收款計提到壞賬準備科目，在期末來確認是否為損失，這是企業把控欠款風險的一種方式。

某些erp產品為降低壞賬風險，推出了【應收壞賬風險預測與催收管理】，通過搜集客戶的內外部數據、構建一套風險評估模型，來預測壞賬的風險，輔助企業銷售、財務人員進行決策。有興趣的可以去研究一下【應收壞賬風險預測】的資料。

（7） 銷售與應收財務報表

在銷售、財務的處理流程中，記錄了報價單、銷售訂單、發貨單等很多單據信息，每個單據都代表不同的業務場景，我們可以根據記錄的單據信息來滿足一些個性化的需求。

比如銷售部門需要查看某個商品的退貨率，就可以找到全部出庫單并統計該商品的出庫數量，和全部退貨單并統計該商品的退貨數量，來計算該商品的退貨/出庫占比；比如財務部需要查看某個客戶剩余應付賬款，就可以將該客戶的未核銷應收賬款全部導出。

用數據來指導業務方向，是每家企業使用軟件產品的訴求之一，因此在調研、項目立項都需要確認企業每個部門的數據需求是什么，如下，是銷售過程中較常見的兩種報表：

銷售訂單執行表：展示銷售訂單發貨、出庫、應收、開票、收款的信息，供銷售人員快速了解銷售訂單的執行情況。此報表的數據

應收單跟蹤表：查詢與應收業務有關的各種信息的報表，來輔助銷售人員進行催收，比如應收單的訂單情況、出庫情況、開票情況、收款情況等。

三、結語

這篇銷售與應收業務說明請各位斧正，文中細節和場景會持續更新，后續也會更新電商產品經理工作相關的文章，如果有小伙伴感興趣，可以

本文由 @產品汪的自我救贖 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

四：利潤留存額是什么

=1-（當年利潤分配額/凈利潤）